بازار آریا - در سالهای اخیر، رابطه میان فروشگاهها و پلتفرمهای اعتباری از یک همکاری ساده برای افزایش فروش فراتر رفته است. در شرایطی که کاهش قدرت خرید، تغییر رفتار مصرفکننده و رشد تجارت الکترونیک، معادلات خردهفروشی را پیچیدهتر کرده، فروشگاهها بیش از گذشته به دنبال ابزارهایی هستند که بتوانند همزمان چند مسئله را حل کنند: دسترسی به مشتری جدید، افزایش قدرت خرید مشتریان فعلی، ایجاد امکان فروش در کانالهای متنوع و در نهایت، کمک به رشد پایدار کسبوکار.
در چنین شرایطی، سرویسهای اعتباری و بهطور مشخص مدلهای «الان بخر، بعداً پرداخت کن» یا BNPL، به یکی از ابزارهای جدید رشد برای کسبوکارها تبدیل شدهاند. اما برای یک فروشگاه، همه سرویسهای اعتباری یکسان نیستند. ارزش یک شبکه اعتباری زمانی بیشتر میشود که مشتری بتواند اعتبار خود را در تعداد بیشتری از فروشگاهها و در دستههای متنوعتری از کالا و خدمات خرج کند؛ چرا که در این صورت، اعتبار از یک ابزار مالی محدود به بخشی از تجربه روزمره خرید تبدیل میشود.
از سوی دیگر، برای فروشگاه نیز حضور در چنین شبکهای زمانی معنادارتر است که بتواند از یک جامعه بزرگ و متنوع از مشتریان بالقوه بهرهمند شود. به بیان دیگر، در بازار اعتباری، تعداد پذیرندگان صرفاً یک عدد نیست؛ بلکه بخشی از زیرساختی است که میتواند میان «قدرت خرید» و «فرصت فروش» ارتباط ایجاد کند.
گزارش اسنپپی چه میگوید؟
دادههای گزارش سالانه اسنپپی نشان میدهد این پلتفرم در حال حاضر شبکهای متشکل از ۲۲٬۱۶۵ فروشگاه را در اختیار دارد؛ شبکهای که ۸٬۴۹۵ فروشگاه آنلاین و ۱۳٬۶۷۰ شعبه خرید حضوری را شامل میشود و در مجموع به ۵٬۹۴۶ برند متصل است. اهمیت این اعداد صرفاً در بزرگی آنها نیست؛ بلکه در گسترهای است که برای یک فروشگاه ایجاد میکنند. اتصال به یک شبکه بزرگتر، به معنای قرار گرفتن در اکوسیستمی است که مشتری میتواند در آن، اعتبار خود را در نقاط مختلف و برای نیازهای متفاوت مصرف کند.
انتخاب یک سرویسدهنده اعتباری به معنای انتخاب رشد
این موضوع از منظر کسبوکار یک مزیت مهم ایجاد میکند. فروشگاهی که به یک شبکه اعتباری متصل است، صرفاً یک روش پرداخت جدید به مشتری ارائه نمیدهد؛ بلکه میتواند بخشی از مسیر تصمیمگیری مشتری را نیز تحت تأثیر قرار دهد. وقتی خرید برای مشتری بهصورت اعتباری امکانپذیر میشود، فاصله میان «نیاز» و «توان پرداخت در لحظه» کاهش پیدا میکند. همین تغییر میتواند در برخی دستههای کالایی، بهویژه کالاهای با ارزش خرید بالاتر، در تصمیم نهایی مشتری اثرگذار باشد.
اما مزیت شبکه برای فروشگاه فقط به مشتری نهایی محدود نمیشود. گستردگی یک شبکه پذیرندگی میتواند به افزایش دیدهشدن برندها، ایجاد فرصت برای جذب مشتریان جدید و حضور همزمان در تجربه خرید آنلاین و حضوری کمک کند. در واقع، فروشگاهی که در یک شبکه گسترده اعتباری قرار میگیرد، بخشی از یک اکوسیستم بزرگتر میشود؛ اکوسیستمی که در آن، اعتبار، پرداخت، فروشگاه و مشتری به یکدیگر متصل هستند.
این موضوع زمانی اهمیت بیشتری پیدا میکند که بدانیم رفتار خرید مصرفکننده نیز دیگر به یک کانال مشخص محدود نیست. مشتری امروز ممکن است محصولی را آنلاین ببیند، درباره آن تحقیق کند و در نهایت حضوری خرید کند؛ یا برعکس، ابتدا محصول را در یک فروشگاه فیزیکی ببیند و خرید خود را بهصورت آنلاین انجام دهد. بنابراین، برای فروشگاهها، حضور در شبکهای که بتواند همزمان خرید آنلاین و حضوری را پوشش دهد، به یک مزیت رقابتی تبدیل میشود.
رقابت بین بازیگران سرویس اعتباری ناشی از چیست؟
از این منظر، میتوان گفت رقابت میان سرویسهای اعتباری فقط بر سر تعداد کاربران یا میزان اعتبار تخصیصیافته نیست؛ بخشی از این رقابت در سمت دیگر بازار، یعنی شبکه پذیرندگان، اتفاق میافتد. هرچه یک شبکه از نظر تعداد فروشگاه، تنوع برند و گستره حضور فیزیکی و آنلاین بزرگتر باشد، امکان بیشتری برای تبدیل اعتبار به خرید واقعی ایجاد میکند. به همین دلیل است که شبکه پذیرندگان را میتوان یکی از شاخصهای مهم سنجش بلوغ و مقیاس یک سرویس اعتباری دانست.
برای فروشگاهها نیز در چنین بازاری، انتخاب یک سرویس اعتباری صرفاً انتخاب یک ابزار پرداخت نیست. این انتخاب میتواند بخشی از استراتژی رشد آنها باشد: از دسترسی به مشتریان جدید و افزایش قدرت خرید گرفته تا حضور در کانالهای متنوعتر فروش و قرار گرفتن در یک اکوسیستم بزرگتر از کسبوکارها و مصرفکنندگان.
به همین دلیل، شاید بتوان پاسخ به این پرسش که «چرا فروشگاهها یک شبکه اعتباری را انتخاب میکنند؟» را در یک جمله خلاصه کرد: چون به دنبال چیزی فراتر از افزایش فروش یکباره هستند. آنها به دنبال دسترسی بیشتر، مشتری بیشتر، قدرت خرید بیشتر و فرصتهای بیشتر برای رشدند.