بزرگنمايي:

بازار آریا - نویسندگان: پیتر برگمن،هاوی ژاکوبسن مترجم: مریم رضایی در بخش‌‌‌های قبل گفتیم طرف گفت‌‌‌وگوی شما باید برای حل مشکلی که در آن گیر کرده، چند گزینه مختلف را شناسایی کند و شما می‌‌‌توانید با گفت‌‌‌وگوی درست در این زمینه به او کمک کنید. اما گاهی طرف مقابل نمی‌‌‌تواند خودش گزینه‌‌‌های متعددی را مطرح کند، چون بخشی از مغز او می‌‌‌خواهد با اجتناب از ریسک کردن امنیت خود را حفظ کند.
سپس چند تکنیک را معرفی کردیم که فرد را تشویق می‌‌‌کند گزینه‌‌‌هایش را افزایش دهد؛ از جمله کمتر کردن استانداردهای موفقیت، یادآوری تلاش‌‌‌های گذشته، و به کار بردن عبارت «چه می‌‌‌شود اگر.»
در این مطلب به چند تکنیک دیگر می‌‌‌پردازیم.
از طریق چالش‌‌‌های جسارت احساسی، گزینه‌‌‌ها را افزایش دهید
گاهی اوقات طرف گفت‌‌‌وگوی شما، به گزینه‌‌‌هایی می‌‌‌رسد که فاقد تنوع و جسارت است. آیا همین خوب است، یا باید او را وادار کنید دامنه گزینه‌‌‌هایش را گسترده کند؟ در پاسخ باید گفت، بستگی دارد. هدف شما در نهایت رسیدن به طرحی است که از نظر منطقی، احتمال موفقیت آن بالا باشد. اگر جادوی فرصت جدید، احتمالات زیادی را مطرح کرده، دیگر نیازی نیست طرف گفت‌‌‌وگوی شما گزینه‌‌‌ها را بیشتر و بیشتر کند.
از طرف دیگر، اگر یکی از فرصت‌‌‌های موجود باعث شود طرف گفت‌‌‌وگو جسارت احساسی‌‌‌اش را تقویت کند – یعنی بیشتر ریسک کند و از منطقه امنش بیرون بیاید – پس تشویق او به گسترده‌‌‌تر فکر کردن و عبور از فیلترهای ذهنی، تقریبا همیشه مفید است.
وقتی در فرصت موجود یک جسارت احساسی وجود دارد، سعی کنید این سوال را به یک نوع دیگر مطرح کنید: «ترسناک‌‌‌ترین چیزی که در اینجا می‌‌‌توانی امتحان کنی چیست؟» این سوال، به‌‌‌شدت می‌‌‌تواند در الگوی رایج اختلال ایجاد کند، چون به وضوح از طرف مقابلتان می‌‌‌خواهد اقدامی را فراتر از هر محدوده‌‌‌ای که معمولا به آن فکر می‌‌‌کند، تصور کند.
سوالات دیگری که می‌‌‌توانند به طرف مقابلتان کمک کنند برنامه‌‌‌ریزی خلاقانه‌‌‌اش را گسترش داده و وارد قلمرو جسارت احساسی کند، عبارتند از:
«اقدامی که کمترین انتظار می‌‌‌رود انجامش دهی چیست؟»
«چه گزینه‌‌‌ای اصلا روی میز قرار ندارد؟»
«چه چیزی به طور قطع غیرقابل بحث است؟»
«واقعیتی که هیچ‌‌‌کس در مورد آن صحبت نمی‌‌‌کند چیست؟»
«اگر یک شنل نامرئی‌‌‌کننده داشتی و می‌‌‌توانستی بدون اینکه دیده یا شناخته شوی، کاری کنی و حرفی بزنی، چه کار می کردی؟»
با روش «دنده معکوس»، گزینه‌‌‌ها را افزایش دهید
یک روش دیگر برای عبور از فرضیات محدودکننده، این است که سوالاتی که می‌‌‌پرسید برای شناسایی گزینه‌‌‌هایی باشد که «کمترین» احتمال موفقیت را دارند، نه بالاترین احتمال را. این سوالات «دنده معکوس»، به چند شکل می‌‌‌توانند خلاقیت را افزایش دهند.
اولین شکل بامزه بودن است. مارک بیمن و جان کانیوس، محققانی هستند که متوجه شدند افراد بعد از دیدن یک کلیپ کمدی کوتاه از رابین ویلیامز، 20 درصد بهتر می‌‌‌توانند معماهای خلاقانه کلمات را حل کنند. شکل دومی که سوالات دنده معکوس می‌‌‌توانند خلاقیت را افزایش دهند این است که به طرف گفت‌‌‌وگوی شما اجازه می‌‌‌دهد به یک سری پاسخ‌‌‌های «احمقانه» برسد که فشار را کاهش می‌‌‌دهد و در نتیجه او را به ریسک کردن تشویق می‌‌‌کند.
سوم، معمولا نقطه مقابل یک ایده «احمقانه» یک ایده خوب است. وقتی «هووی» با تیم بازاریابی که کاملا گیج شده بود چطور نرخ بازدید از وب‌‌‌سایت را افزایش دهد مشورت کرد، اقدامی را که انتظار داشتند بازدیدکنندگان هنگام بازدید از یک صفحه خاص انجام دهند، به آنها یادآوری کرد.
سپس از تیم خواست این سوال را مطرح کنند که «چه چیزی ممکن است احتمال این اقدام آنها را کم کند؟» آنها فورا پر از ایده شدند: کوچک بودن سایز عبارت‌‌‌های کلیدی، قرار دادن دکمه «پذیرش اشتراک» در جایی که جلوی چشم نباشد، اسپم شدن هر کسی که وارد ایمیل می‌‌‌شود و غیره. بعد از چند دقیقه انجام این تمرین جالب، کارکنان بخش بازاریابی به لیستی طولانی از پیشرفت‌‌‌ها رسیدند که با آنچه قبلا در موردش همفکری کرده بودند فرق داشت.
سوالات دیگری که می‌‌‌توانند روش «دنده معکوس» را تقویت کنند عبارتند از:
«چیزی که قطعا در اینجا کارایی ندارد چیست؟»
«بدترین روش برای رویارویی با این موضوع چیست؟»
«چه گزینه‌‌‌ای باعث کمترین ارزش برای بیشترین تلاش می‌‌‌شود؟»
«چه کاری ممکن است انجام دهید که این مشکل بدتر شود؟»
با استفاده از روش نردبان، گزینه‌‌‌ها را افزایش دهید
گاهی اوقات خلاقیت طرف گفت‌‌‌وگوی شما به خاطر بزرگ بودن مشکل یا فرصتی که پیش آمده، کشته می‌‌‌شود. او می‌‌‌خواهد همه مشکلات را با هم و یک جا حل کند. یک روش برای اینکه به او کمک کنید از این تفکر «یا همه یا هیچ‌‌‌» خلاص شود، این است که مفهوم «نردبان» را معرفی کنید – یعنی شکستن گام‌‌‌های بزرگ، به قدم‌‌‌های کوچک‌‌‌تر و قابل مدیریت.
به چند طریق می‌‌‌توانید به طرف مقابلتان کمک کنید. یک رویکرد این است که دستاورد نیروبخش را یک هدف پروژه در نظر بگیرید و اقدامات مورد نیاز برای رسیدن به این هدف را لیست کنید. سپس این اقدامات را از نظر زمانی مرتب کنید. اگر دستاورد نیروبخش نوشتن یک کتاب است، اولین قدم کوچک می‌‌‌تواند نوشتن خلاصه‌‌‌وار نکات یا توصیفی از خواننده ایده‌‌‌آل‌تان باشد، یا نوشتن سوالاتی که کتاب قرار است به آنها پاسخ دهد.
یک سوال مهم در روش نردبان این است: «این هفته چه کاری را می‌‌‌توانی امتحان کنی تا هفته دیگر به یک موقعیت بهتر برسی؟»
رویکرد دیگر در روش نردبان، تقسیم‌‌‌بندی اقدامات بر اساس سخت بودن آنهاست. طرف مقابل می‌‌‌تواند با اقدامات آسان‌‌‌تر شروع کند تا مهارت‌‌‌ و اعتماد به نفسش را برای اقدامات سخت‌‌‌تر تقویت کند.
رویکرد سوم زمانی موثر است که هدف، تغییر یک الگوی رفتاری ریشه‌‌‌دار باشد. در این مورد، طرف مقابل می‌‌‌تواند به جای تلاش 24ساعته برای تحول، لحظات و موقعیت‌‌‌های خاص را انتخاب کند. به عنوان مثال، وقتی یک روز کاری سخت را پشت سر گذاشته‌‌‌اید و شب با سروصدا و خواسته‌‌‌های غیرمنطقی کودک خردسالتان مواجه می‌‌‌شوید، خیلی سخت است که بخواهید قبل از حرف زدن، نفس عمیق بکشید و لحظه‌‌‌ای مکث کنید. اما می‌‌‌توانید این رفتار را در یک موقعیت آسان‌‌‌تر مثل تماس تصویری یک همکار مزاحم در ساعت 10 صبح، تمرین کنید. به این ترتیب، می‌‌‌توانید برای موقعیت‌‌‌های چالش‌‌‌برانگیز‌‌‌تر در آینده آماده شوید.
در قسمت بعد، در مورد نحوه ارائه گزینه‌‌‌ها توضیح خواهیم داد.
منبع: کتاب می‌‌‌توانی دیگران را تغییر دهی
--> اخبار مرتبط چه کنیم وقتی نمی‌توانیم رفتار بد مدیر را تغییر دهیم؟ محمدرضا باطنی درگذشت تفریح و روابط غیرکاری با رئیس؛ درست یا غلط؟ آدم‌ها و رابطه‌ها آموزش استندآپ کمدی به زبان ساده