بازار آریا - اگر شما بتوانید تمام استدلالهای مشتری را که در مورد محصول یا خدمت شما می کند را پیش بینی کنید و برای تمام آنها راه حلی بیابید، آن گاه این اطمینان که شما می توانید آنها را راغب به خرید کنید، اطمینانی منطقی است. اما می دانید که رفتار مشتری و انسانها بسیار پیچیده و کمتر قابل پیش بینی است.
در اینجا علوم اجتماعی کمک بسیاری به بازاریابی کرده اند تا دلیل خرید کردن مشتریان را بیابیم. آنها با بررسی نیازها، ادراک‌ها، رفتارها و روشها، و نحوه‌ی یادگیری و فراموش کردن افراد به این نتیجه رسیده‌اند که برای شناسایی علل خرید کردن، پیش از هر چیز باید به باورهای آنها بپردازیم؛ مردم و مشتریان به چه چیزهایی باور دارند.
مردم به طور معمول به خرید کالا، خدمات و عقاید رو می آورند تا نیازهای جسمانی و روانی خود را ارضاء کنند. خریدار نخست با تکیه بر احساسش به سوی کالایی جلب می شود و آن گاه با توسل به عقل و منطق خرید آن را توجیه می کند.
نکته‌ای که اینجا به نظر مهم می‌آید آن چیزی است که مشتری از ما می‌خرد یا بهتر بگوییم، آن چیزی است که او می خواهد بخرد. در اینجا به مثال معروف کاتلر اشاره میکنیم، او می گوید مشتری از ما مته‌ی 7 میلی متری نمی خرد بلکه او سوراخ 7 میلی متری می خرد. توجه به این نکته می تواند کمک بسیاری در طراحی صحیح محصول و برنامه‌ی بازاریابی داشته باشد. به موارد دیگری از این دست توجه کنید :
خرید مسکن: به من راحتی و آسایش، سرمایه گذاری مطمئن و غرور مالکیت را بفروشید !

 بلیت هواپیما: به من پروازی سریع، ایمن، آرام، رسدن به موقع به مقصد و لذت حین پرواز را بفروشید !

 خرید کتاب : به من لذت ساعتها مطالعه و منفعت دانش را بفروشید !

 خرید لباس : به من جذابیت بیشتر و مدل روز را بفروشید !

 خرید کامپیوتر: به من لذت بهره بردن از تکنولوژی پیشرفته را بفروشید !

 اسباب بازی : به من لحظات شادی برای فرزندم را بفروشید !
فروشنده‌ی حرفه ای یا بر حسب نیاز خریدار، کالایی را عرضه می کند و یا خود چنین نیازی را در او پدید می‌آورد.
همان طور که پیش از این گفته شد، هر یک از ما در طول روز سرگرم فروش کالا، خدمات و یا عقاید خود هستیم.
کالاهای از قبیل لوازم خانگی ملموس و قابل بهره برداری هستند. خدمات از قبیل قالیشویی، خیاطی، آرایشگری غیر ملموس هستند و عرضه ی آن مستلزم استفاده از نیروی جسمانی، وسایل و ابزارهای خاص و تا حدودی آگاهی است.
عقاید خلاق و غیر ملموس هستند و فروشنده به وسیله آن دانش و آگاهی آکادمیک و یا مهارت عملی خود را به خریدار عرضه می کند. چند نمونه از فروشندگان عقاید عبارتند از دانشمندان، پزشکان، مشاوران حقوقی، حسابداران، تحلیل گران تجاری و اقتصادی، مخترعان، و استادان.
در اینجا به 30 دلیل برای خرید یک کالا یا همان انگیزه های خرید اشاره خواهیم کرد.
دستیابی به ظاهری آراسته و احساس نیکو
متاثر از تبلیغات
چشم و هم چشمی با دوستان و آشنایان
پیروی از مد
نشان دادن عضق و دلبستگی به دیگران
اهدای کادو و چشم روشنی
متاثر از عادت
توصیه ی دیگران
احساس رضایت از خرید قبلی
فروش و کسب درآمد
صرفه‌جویی در وقت، پول و نیرو
متاثر از نفود کلام فروشنده
کمک به موسسات خیریه
دستیابی به رفاه و آسایش
کسب اعتبار اجتماعی
کسب امنیت و حراست
ارزیابی کالا
سماجت فروشنده
برتری جویی نسبت به همردیفان
افزایش ارزش و کارایی
دستیابی به تندرستی، بهداشت، نظافت، شادمانی و لذت بیشتر
یک اقدام احتیاطی
بر طرف کردن گرفتاری، درد و انتقاد
تقلید از دیگران
ارضای میل و کنجکاوی
کسب محبوبیت و تحسین
حفظ استقلال فردی
حراست از حیثیت
تسهیل در کار
متاثر از برنامه توسعه
این مطلب توسط آقای سید حمیدرضا عظیمی و با استفاده از منابع زیر تالیف شده است.

دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت
منابع مورد استفاده در این مطلب:
کتاب فارسی:
رمز و راز موفقیت در کسب و کار ترجمه محمدرضا آل یاسین
مجله انگلیسی:
The Entrepreneurs Guid