بازار آریا - تحقیقات و تجربه هر دو نشان می دهند که یکی از عوامل موفقیت برای کسب و کارهایی تازه کار، روشهای ارزان برای یافتن مشتریان است. به عبارتی اگر یک کسب و کار نوپا، بتواند مشتریان اولیه ی خود را با روشهای ارزان بیابد، شانس موفقیت نهایی اش را افزایش داده است. قبلاً هم در مطلب با عنوان بازاریابی ویروسی و همچنین مطالب دیگر، به ویژگیهای منحصر به فرد این روش بازاریابی اشاره کرده بودیم. اما در اینجا می خواهیم با نگاهی به یک تجربه عملی، عمق بیشتری به دانسته های خود پیرامون بازاریابی ویروسیViral Marketing بدهیم.
سال 2005، یک سال ویژه برای بازاریابی ویروسی است. در سال 2005 شرکتی با نام Tabblo با هدف بهره گیری از تکنیکهای بازاریابی ویروسی تاسیس شد، شرکتی که البته در سال 2007 به دلیل موفقیتش توسط HP خریداری شد. در همان زمان Youtube هم شروع به فعالیت کرد. یوتیوب موفقیتی غیر قابل تصور در حوزه بازاریابی ویروسی کسب و کار کسب و کار، موفقیتی که چندین برابر از آن چه Tabblo به آن رسیده بود، مهمتری و چشمگیر تر بوده است. نگاهی به این دو شرکت و استراتژیهای بازاریابی ویروسی آنها درسهایی را به ما خواهد آموخت.
در ادامه با بررسی دو فاکتور « ضریب ویروسی » و « زمان چرخه ویروسی » نحوه ی هدایت مشتریان به کسب و کارمان را از طریق بازاریابی ویروسی بررسی می کنیم. اگر ادامه متن به نظرتان خیلی فنی می آید و حوصله مطالعه آن را ندارید، می توانید بدون مطالعه این بخش به کمی پایین تر بروید و « درسهایی از بازاریابی ویروسی » را بخوانید.
ضریب ویروسی (K)
تصور کنید شما کسب و کاری را که تلاش می کند، مشتریان را از طریق بازاریابی ویروسی جذب کند، شروع کرده اید و شما دوستانی دارید که از آنها به عنوان مشتریان اولیه خود استفاده می کنید و آنها دوستانشان را به استفاده از کسب و کار شما دعوت می کنند و این چرخه ادامه می یابد.

نام متغیر	توضیحات	ارزش متغیر
C 0	تعداد مشتریان اولیه	10
i	تعداد افرادی که توسط هر مشتری دعوت می شوند	10
Conv%	درصد دعوت شدگانی که به مشتری تبدیل می شوند	20%

اولین شاخصی که باید محاسبه کنیم، تعداد مشتریان جدیدی است که هر مشتری فعلی می تواند برای کسب و کار ما ایجاد کند. این شاخص مهم و کلیدی را با نام ضریب ویروسی (K) می شناسیم. و نحوه ی محاسبه آن بسیار ساده است. K برابر است با حاضل شرف Conv% در i حاصل ضرب تعداد افرادی که توسط هر مشتری فعلی دعوت می شود در درصد دعوت شدگانی که به مشتری تبدیل می شوند.
اکنون باید ببینیم این ضریب K چگونه بر فرآیند مبتلا شدن افراد به ویروس کسب و کار ما تاثیر می گذارد. همان طور که جدول بالا نمایش می دهد، مشتریان اولیه ی ما 10 نفر دیگر از دوستانشان را دعوت می کنند تا از کسب و کارمان استفاده کنند. یعنی 10 مشتری اولیه ما هر کدام برای 10 نفر دیگر دعوتنامه می فرستند که مجموعاً می شود 100 دعوتنامه. از این 100 فردی که دعوت شده اند 20% تبدیل به مشتری جدید برای کسب و کار ما می شوند. یعنی 20 نفر ! بنابراین به 10 نفر مشتریان اولیه ما 20 نفر دیگر اضافه شد و ما اکنون 30 مشتری جدید داریم ! جدول زیر را ببینید.
ضریب K در این جدول برابر 2 می باشد یعنی 10 ( i تعداد افرادی که توسط هر مشتری دعوت می شود) ضربدر 20% (conv% درصد افرادی که تبدیل به مشتری جدید می شوند) . این عدد 2 یا همان ضریب ویروسی مان را باید این گونه تفسیر کنیم که هر مشتری جدید 2 مشتری دیگر را ایجاد خواهد کرد.

	حلقه اول	حلقه دوم	حلقه سوم	حلقه چهارم	حلقه پنجم	حلقه ششم	حلقه هفتم	حلقه هشتم	حلقه نهم	حلقه دهم
مشتریان در شروع حلقه	10	30	70	150	310	630	1270	2250	5110	10230
تعداد دعوتنامه هایی که ارسال می شود	100	200	400	800	1600	3200	6400	12800	25600	51200
افرادی که تبدیل به مشتری جدید می شوند	20	40	80	160	320	640	1280	2560	5120	10240
مشتریان در انتهای حلقه	30	70	150	310	630	1270	2250	5110	10230	20470

در محاسبات جدول بالا، باید به این نکته توجه کنیم، که مشتریان جدید در حلقه ی اول، کسانی هستند که در حلقه دوم اقدام به دعوت سایر دوستانشان خواهند کرد. یعنی در حلقه دوم تنها 20 مشتری جدید در حلقه اول هستند که دعوتنامه می فرستند و مشتریان قبلی مجدداً اقدام به ارسال دعوتنامه نمی کنند. به همین تعداد دعوتنامه های ارسالی در حلقه دوم برای با 20 (مشتریان جدید در حلقه اول) ضربدر 10 (تعداد دعوتنامه ای که هر فرد ارسال می کند) بوده است.
درک بهتر از ضریب ویروسی
بیایید اکنون K ضریب ویروسی را بهتر درک کنیم. همان طور که بالاتر هم گفتم، ضریب K تعداد مشتریان جدید است که هر مشتری قدیمی برای ما ایجاد می کند. اکنون اگر ضریب تبدیل دعوت شدگان به مشتری را ب جای 20% مثلاً 5% درنظر بگیریم. در این حالت ضریب K برای ما کمتر از 1 می شود ! بدین ترتیب حلقه ی ویروسی ما در همان حلقه اول متوقف می شود و ما در رسیدن به یک بازاریابی ویروسی موفق شکست می خوریم ! بنایراین در بازاریابی ویروسی حتماً باید K بزرگتر از 1 داشته باشیم.
زمان حلقه ویروسی
همان طور که گفتیم، Tabblo و Youtube با هم شروع به کسب و کار کردند و هر دو هم از بازاریابی ویروسی استفاده می کردند. اگر بخواهیم منطقی نگاه کنیم Tabblo هم در بازاریابی ویروسی موفق بود، ولی موفقیت اعجاب انگیز youtube در بازاریابی ویروسی اتفاقی فراتر از Tabblo بود. چرا ؟ علت موفقیت یوتیوب چه بوده است؟ پاسخ سوال در زمان چرخه ویروسی است شاخصی که آن را با Ct نمایش می دهیم. زمان چرخه ویروسی زمانی است که از دریافت دعوتنامه از یک دوست تا ارسال آن به دوست دیگر برای ما طول می کشد. در واقع یوتیوب تواسته بود این زمان را به حدقل برساند.
بازاریابی ویروسی می تواند یک روش بسیار کارا و موثر برای افزایش مشتریان انواع کسب و کارها باشد. فرقی نمی کند، کسب و کار شما چه باشد این روش برای رستورانها، سوپر مارکتها، فست فودها، پزشکان و کلینیکها و خدمات زیبایی موثر هست تا کارخانجات و کسب و کارهای تولیدی. اگر برای اجرای بازاریابی ویروسی هنوز تردید دارید، برای یک مشاوره با ما تماس بگیرید. یا دست کم سری به اینجا بزنید.
زمان حلقه ویروسی چگونه بر بازاریابی ویروسی تاثیر می گذارد.
برای درک بهتر این مفهوم یک مثال عددی خیلی کمک می کند. در جدول بالا، فرض کنید که طول زمان هر حلقه ویروسی 10 روز است. یعنی حلقه ی سوم که در انتهای آن ما 150 مشتری داریم پس از یک ماه (30 روز رخ داده است) . اگر فرض کنیم که طول حلقه ویروسی به جای 10 روز، 2 روز باشد پس از 30 روز به جای 150 مشتری ما 655350 مشتری خواهیم داشت ! این تفاوت در تعداد مشتری به نظر شما قابل چشم پوشی است ؟
درسهایی از بازاریابی ویروسی
1- تا زمانی که ضریب ویروسی K شما بزرگتر از 1 نباشید شما یک بازاریابی ویروسی موفقی نخواهید داشت.
2- آن چه در موفقیت بازاریابی ویروسی شما تاثیر بیشتری دارد، طول زمان حلقه های ویروسی است. کاهش این زمان را در اولیت اول قرار دهید.
3- اولویت دوم افزایش تعداد دعوتنامه هایی که توسط هر فرد ارسال می شود و درصد تبدیل به مشتری. دعوتنامه ها را به گونه ای طراحی کنید تا این دو شاخص را حداکثر نماید.
4- بازاریابی ویروسی یک اتفاق جدا از سایر اقدامات بازاریابی نیست. همان طور که در تمام کتابهای بازاریابی امده است « فرآیند بازاریابی از پیش از تولید محصول یا خدمت شروع می شود » یعنی برای طراحی محصول یا خدمت باید به ویژگیهای محصول از منظر بازرایابی ویروسی نیز بپردازیم.
5- استفاده از بازاریابی ویروسی در هیچ کسب و کاری محدودیت ندارد و همه جا پرکاربرد و به شدت موثر است. اما در کسب و کارهایی که اساساً با به اشتراک گذاری در ارتباط هستند تاثیری شگفت انگیز دارد. مثلاً Skype اپلیکیشنی است که اساساً پس از به اشتراک گذاری معنا می یابد یعنی من زمانی می توانم با شما ارتباط برقرار کنم که Skype خودم را با شما به اشتراک بگذارم. شاید کسب و کارهای محدودی این ویژگی را تا این حد داشته باشند اما در رستورانها، خدمات زیبایی، آموزشگاه ها و نظایر آن نیز، می توان حس نیاز به با هم بودن و به اشتراک گذاشتن را دید. به همین دلیل بازاریابی ویروسی را در این کسب و کارها به شدت توصیه می کنیم.
6- یکی از ابزارهای موثر برای بازاریابی ویروسی، امکانات تحت شبکه اینترنت است. اینترنت بستری فوق العاده برای پیاده سازی بازاریابی ویروسی است. در همین ارتباط مطالعه مطالب زیر را توصیه می کنیم :
بازاریابی ویروسی تحت وب
بازاریابی در شبکه های اجتماعی
مقالات مرتبط با شبکه های اجتماعی
این مطلب توسط آقای سید حمیدرضا عظیمی نوشته شده است.

دانلود این مطلب از کتابخانه پایگاه اطلاع رسانی صنعت